关于支行的主要客户，具体来讲就是：企业客户中，是以企业、微型企业为主，还是大企业为主？个人客户中，以普通客户和中端客户为主，还是以高端客户为主？一、客户的归类国际标准全世界知名的波士顿咨询公司（BCG），对客户作了如下归类：1、企业客户，分为五类按年营业收入（港币）的尺寸来划分：超大企业，小于200亿元；大型企业：30亿元至200亿元；中型企业：1亿元至30亿元；中小企业，3千万至1亿元；微型企业，小于3000万元。①2、个人客户，也分为五类划分依据是客户资产额（港币）的多少：出租银行， 600万元以上；高端利润，100万-600万元；高端理财，30万-100万；中端理财，10万-30万元；社会大众客户，10万元下述。②（二）支行的主要客户支行的主要客户是谁？我觉得可以用两句话来表述：首先，个人客户中，是社会大众与理财客户；企业客户中，是微型企业和中小企业，至多再加上少量中偏小的中型企业。支行做这样的客户，能够做到可持续性持续发展。反过来说，做这些客户，如果不能利润、不能可持续性持续发展，那么，开设或者保留这个支行，商业价值、涵义在哪里？其次，做大企业和超大企业，以及出租银行和高端利润管理工作客户，抛开满足各类客户需要、协作其他业务持续发展的环境因素，单从支行经济效益视角而言，是锦上添花，增加更多利润。对每的公司银行而言，从分行到分行，从支行副行长到每个普通员工，支行的主要客户是谁这个难题，必需是很明晰的。这是银行经营管理中的常识。我们不妨从下述几个各个方面来讨论一下。1、受客户数目的多少决定企业数量尺寸的数目分布，个人资本多少的数目分布，都是呈“神庙”外形的。如小微企业的数目，占了总人数的90%以上。中央银行易纲副行长说：中华民族有8000多万小微企业（小微事业单位2000多万、群体工商户6000多万），占了市场主体的90%以上，重大贡献了全省80%的就业、70%大约的专利发明权、60%以上的国内生产总值和50%以上的税赋。从国际间看，加拿大、奥地利、韩国的企业，重大贡献了50%大约的经济发展、60%-70%大约的就业。③超大型企业，目前为止全国才三百多家。营业收入200亿元以上的超大企业，2017年363家，2008年241家。营业收入200亿元以上的国有企业，2017年284家，2010年67家。④2、符合银行的经营管理具体2000或3000亿元资本下述的城商行，很大部份的农商号/农合行，公共服务的客户都是农民、群体工商户和小微企业，中型企业都极少，更不想说大型企业了。公共服务这类客户，有些银行办的十分有特点，如温州银行、江苏泰隆银行、宁波温岭农商号等，不仅持续发展极快，而且资本总质量优、经营管理经济效益好。九月份，我专为写过两篇文章，介绍这三家银行。⑤往前推二十年，三大国有银行公共服务的企业客户，完全全部是中小和微型企业，大客户屈指可数。1998年，复星控股公司创立复星医药营业收入接近1亿元；1998年，万科控股公司营业收入23亿元；1999年，万向集团营业收入60亿元。3、如果以大企业和个人高端客户为主，要开这么多支行吗？持续发展小微国际金融与批发业务，与该公司业务特别是在是大中型客户的业务相比，有些同行调侃说“有点烦有一点慢”。但是作为的公司金融机构，中小企业与微型企业、个人客户中的“社会大众客户与理财客户”，是最根基、的客户，“根基不牢良地动山摇”。如果主要为大中企业和个人高端客户，全省金融业百分之九十以上的支行可以关闭了。讲的再意味著一些，不重视这些客户，除非你这家银行不是金融机构了。持续发展小微国际金融与批发业务，显然需要星期积累。这好比一个人上的大学，需要有系统接受中学、小学、年级高等教育。大专院校的根基很差，能上的大学吗？小微国际金融与批发业务，某种程度是银行堪称的公司支行绕不现在的“一道坎”，虽然跟上时“有一点慢”也“有点烦”，但达到一定数量后，经济效益就会持续增长。所以，必需尽快下手。特别是在是汇率规模化在逐步推进，更要重视这块业务。（三）支行的类别假定根据费城讨论（BCG）的客户归类国际标准，按照公共服务的主要客户有所不同，可以将支行分为A、B1、B2、C四个类别，明确见下图：A型支行：个人客户，以社会大众客户和中端理财客户为主，有部份高端理财客户；企业客户，主要是微型企业和中小企业，也许有少量中型偏小的企业（营业额1至5亿元大约）。B1型支行：个人客户中，以社会大众客户、中端与高端理财客户为主，还有部份高端利润的客户；企业客户， 与A型支行完全相同。B2型支行：个人客户，与B1型支行完全相同；企业客户，主要是微型企业、中小企业，中型企业数目比A型支行多，有少量大偏中型的企业（营业额在30至50亿元大约）。C型支行：能为各类个人客户和企业客户提供公共服务。（四）选什么类别支行外资的金融机构主要有三大类：国有银行、全省信公私合营行、城商行、农信该系统。根据这三大类的现况，作了如下选择参考，明确见下表：1、基本上构建与保持特点相结合明确到某家支行选什么类别，关键性的环境因素有两各个方面。首先是你这家银行的客户整合，这是必要和根基；其次支行经营管理区域的客户资源分布情况。中华民族人口众多，区域内两者之间经济发展水准存差别又大。即使银行两者之间客户整合完全相同，因管理工作艺术风格、企业的文化等有所不同，应在基本上构建下选择最适合自己持续发展的方式。比如，在持续发展小微业务上，浙商银行坚持“近、小、好”的客户整合，主要做单户100-500万利息的小微企业；温州银行与泰隆银行主要持续发展单户100万利息下述的小微企业。杭州银行专注于高科技行销企业，渐成特点。还有，宁波银行的个人利息，聚焦中产阶级，代表的产品是“白领通”。又比如，有些中小银行，不将个人住房抵押利息作为重点项目持续发展，有其正当性。将来几年，这个基本面不会有大的变动。环境因素是多样化的，如其它个人利息的汇率较高、贷款自然资源受限、存贷比紧绷等等。个人住房抵押利息，是资产证券化的主要根基资本。如果将来几年资产证券化消费市场持续发展较慢，中小银行也会加大对个人住房抵押利息的投放。2、中型银行要关注的难题总体而言，国营企业金融机构、数量并不大的的城市金融机构、农信社该系统（农商号/农合行/农信联社），对支行的选型把握要好一些。中型银行，参差的状况较为显著。这里指的中型银行，主要是指公私合营银行和几家资本数量进入“万亿该俱乐部”的城商行。公私合营行的一些支行，经过三年大约星期，持续发展进入困难期。有些政府机构成立五六年甚至十来年了，利息额度还徘徊在10来个亿，贷款客户不会超过三五十家（不含个人住房抵押与消费者利息）。毛病出在哪里？客户结构上实体，双眼只盯住大中型企业；小微业务与批发业务占比偏低。资本超万亿的城商行，重点项目要关注的是异地支行（分行驻地的城市之外设立的），其存在的难题，与公私合营行的支行毫无其实。对于中型银行来说，在经济发展发达的城市的城区，设若干家能为各类个人客户、企业客户提供公共服务的C型支行，是需要的。新建上要统合格局，主要根据客户资源的分布情况来定。如客户资源比较平衡，也可按区域内设立，如“东、南、西、北、中” 等。其他支行，应以B1、B2行支行为主。如果定位于批发和小微业务，可以是A型。当然，在支行成立的前一二年，以该公司银行业为主，撑点数量、解决生存和自给自足难题，也是稳健的方式。但是，小微国际金融和批发业务的根基管理工作，必需及早准备。并且，租金与装修费、开业柜员与部份中前台工作人员的薪金等生产成本支出早已在了，这些业务的开展，一方面可以增加支行的营业收入，另一方面可以调高支行的生产成本。最终，分享一下加拿大摩根大通银行的看法：在客户整合上，大客户是要抓的，但只抓大客户就是“死路一条”，银行必需关注顾客消费市场、关注批发客户，这是格兰特银行的近代教训反复验证的，也是全世界国际金融史持续发展步骤反复验证的。谁丢掉了社会大众消费市场，谁丢掉了普通群众，谁就是抛弃自己，就是自断前程。当然，全世界上也有一些该公司、银行只服务于大客户，只做批发业务，但第一，这样的银行总有一天不可能做得相当大；第二，这样的银行不能多；第三，这样的银行恐怕也会改弦易辙。因此，银行及其他银行必需根据消费市场状况和自身前提第一时间整合，第一时间作出准确的战略性选择。⑥备注：①、② BCG 《银行迈进2025》第二章、第四章何大勇 张 越 陈本强 刘月 著 中信出版控股公司 2017年4月第1版③ 中央银行副行长易纲2018.6.14浦东研讨会演说④

来源：（1）我国500强榜单，企业范围内包括在我国境内外香港交易所的所有我国该公司，所依据统计数据为香港交易所在各股票证券交易所月披露数据；（2）中华全国工商业联合会发布的我国国有企业500家名册。⑤ “老陈漫谈”个人香港市民号，“小而美（之一）”、“小而美（之二）”⑥ 《解读摩根大通银行》 郑先炳著

我国国际金融出版公司 第九章 “摩根大通银行留给我们的若干条启示” 第23条

郑重声明：本文版权归原作者所有，安全贷转载文章仅为传播信息之目的；如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。